みらい経営支援センター
小野英範税理士事務所
九州繁盛資料館
大分県日田市上手町1-1
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| [Vol.20] 2006.07.01 |
営業マンをその気にさせるシンプルな質問
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経理スコアラーは、まず、月例の営業会議に同席します。
知りたい事は、 |
何が
誰が
どこで
いつ |
どれだけ売れて
（売って） |
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何が
誰が
どこで
いつ |
儲かっているのか
（儲けて） |
そして、会社の利益に、何がどれだけ貢献しているのかをデータで検証していきます。
どれだけ売れたかという販売データとどれだけ儲かったかという会計データを融合させて資料を作成します。
このデータを集めるために、どのような仕組みにすればいいのか、どのような仕掛けをしておけばいいのかを営業部門と話し合いながら考えておきます。
営業担当者に今後の対応について、できるだけ具体的に聞いてメモします。毎月これを繰り返していき、次回その行動が結果にどう表れたかを一緒に確認します。
利益の確認が終わったら、次はどれだけキャッシュを生み出したかを検証します。
売上データと現金収入データ（現金売上・売掛金回収・受取手形回収）を半年分ほど並べて、キャッシュベースでの売上を確認してもらいます。
ここで少しだけ、会社の資金繰り状況を説明し、おカネが苦しい事をアピールします。
最後に得意先毎の売掛金の回収状況を営業担当者から説明してもらいます。
回収が滞っている案件について、
『いままでどのようなアクションをとってきましたか？』
『他にどんな回収方法が考えられますか？』
と質問します。これにより、他の人からもアドバイスが貰え回収できる見込みが出てくることがあります。
問題を一人で抱えていても、いい結果は出ないものです。
確かに営業は根性も大切ですが、『死ぬ気でやれ。』と怒鳴られて『頑張ります。』とだけ答えていても、頑張り方がわかりません。
営業会議で情報の共有と話し合いで、解決していきましょう。 |
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